Cómo usar este glosario
Los términos están en orden alfabético y cada uno tiene su propio enlace, así puedes citar una definición desde un correo, una propuesta o tu propio CRM. Las definiciones salen del método que Pannal usa todos los días y que recoge el libro El mapa de prospección: cinco entradas, nueve pasos, una cadencia, tres salidas y una devolución. No están copiadas de ningún manual: son las palabras tal como se usan en la operación.
Si quieres ver cómo se encadenan en un mes de trabajo, la página de cómo trabajamos los recorre en orden. Si solo necesitas la unidad de medida, parte por reunión calificada.
A
Alianzas y referidos
Una de las cinco entradas de conversación: proveedores, gremios, consultores y clientes actuales que ya le hablan a tu perfil de cliente ideal. Suele ser la entrada que mejor convierte y la más descuidada, porque no tiene dueño obvio. Casi siempre llega directo a la agenda.
B
Base propia
Las cuentas que ya pasaron por tu CRM: perdidos con motivo reversible, no ahora con fecha vencida y clientes antiguos. Ya conocen tu nombre, así que la conversación parte de más arriba y el ciclo es más corto que en frío. Es una de las cinco entradas y se reabre por outbound.
Brief
El brief comercial es la hoja que lees antes de sentarte: quién es la persona, qué le importa, qué respondió durante la prospección, qué se le prometió y qué falta averiguar. Lo prepara el SDR y es parte de la entrega de cada reunión, no un extra. Sin brief, media reunión se va en repreguntar lo que ya se sabía.
C
Cadencia
El ritmo acordado de toques y canales para trabajar una cuenta. En Pannal la referencia es de 12 toques en 21 días, repartidos entre correo, LinkedIn, teléfono y WhatsApp. La cadencia se cambia por decisión, nunca por el ánimo de la semana. Abandonar al segundo toque es el error más común: en una secuencia completa, la mayoría de las respuestas llega entre el cuarto y el sexto toque.
Calificación
El filtro del proceso. Son tres criterios escritos y aplicados igual por todos: hay problema, hay quien decide y hay momento. Lo que no pasa sale por descarte o por no ahora, siempre con motivo. Es lo que separa una agenda llena de una agenda útil.
Canal
El medio por el que se hace un toque: correo, LinkedIn, teléfono o WhatsApp. Cada prospecto recibe el canal que sí usa; el canal lo elige la persona, no el SDR. Un canal no reemplaza a otro: que alguien abra todos los correos no acorta la secuencia.
Conciliación mensual
Una vez al mes, Pannal y el cliente revisan reunión por reunión qué ocurrió, quién asistió y si cada una cumplió el perfil. De ahí sale un pipeline único, no dos versiones, y es la base sobre la que se calcula la recompensa por logro. Si una reunión no ocurrió o la persona no cumplía el perfil, no cuenta.
D
Decisor e influenciador
El decisor es quien firma o autoriza la compra. El influenciador no firma, pero pesa en la decisión o puede presentarte dentro de su empresa; para Pannal vale tanto como el decisor, porque muchas compras B2B las resuelve un comité. El ICP debe nombrar a ambos y también a quien puede bloquear.
Descarte
Una de las tres salidas: la cuenta no cumple el perfil o no tiene el problema que resuelves. Sale con motivo escrito y queda bloqueada para futuras importaciones, así nadie la vuelve a contactar. Un descarte bien registrado es información: dice qué parte del ICP hay que corregir.
E
Enriquecimiento
Completar y verificar los datos de cada contacto: correo, teléfono y LinkedIn, con la fuente de cada dato registrada. Es el paso que decide si la secuencia llega o rebota, y el que sostiene la base legal del contacto. Si el pipeline cae en dato válido, el problema es de datos y proveedor, no de mensaje.
F
Fee base y recompensa por logro
Así cobra Pannal: un servicio base que sostiene la operación, más una recompensa por cada logro. El logro es la reunión calificada; si no ocurre o la persona no cumple el perfil, no cuenta y no se cobra. Los valores se expresan en UF y dependen de a quién quieres llegar.
G
Generación de reuniones B2B
Conseguir que un decisor de otra empresa acepte conversar contigo sobre una necesidad concreta, con fecha, confirmación y contexto. Es lo que hace Pannal: prospección B2B y generación de reuniones calificadas para empresas que ya tienen equipo comercial y cuyo mercado ya las conoce. La unidad de medida es la reunión calificada, no el lead ni el contacto.
H
Handoff
El traspaso del SDR a quien toma la reunión, con brief escrito: quién es, qué dijo, qué dolor mostró, qué se le prometió y qué falta averiguar. Un evento en el calendario no es un handoff. Después de la reunión, Ventas devuelve por escrito si calificó y por qué; así la definición de reunión calificada es compartida y no una opinión del SDR.
I
ICP
Perfil de cliente ideal: a quién le hablas. No es un segmento de mercado; incluye rubro y tamaño, pero también quién decide, quién influye, quién bloquea, qué dolor tiene y qué señal lo delata. En Pannal se define junto al cliente en el arranque y se corrige cada mes con lo que devuelve el mercado: qué cargo acepta, qué rubro convierte.
Inbound
Las conversaciones que llegan solas: formularios, contenido, SEO, campañas, eventos. Es una de las cinco entradas y entra tarde en la cadena, directo a la etapa de respuesta. Pasa por el mismo filtro de calificación que el outbound: venir del sitio no es lo mismo que calificar.
M
Minuta
El registro que sale de cada reunión: qué se conversó, qué sigue y quién lo hace. Queda en el CRM y es la base del seguimiento, para que no dependa de la memoria de nadie. También alimenta la devolución a quien prospecta: si la reunión calificó y por qué.
N
No ahora
Una de las tres salidas: hay problema pero no hay momento. Lleva fecha de retorno concreta y contacto liviano hasta entonces; sin fecha, es un descarte disfrazado. Cuando la fecha vence, la cuenta vuelve a la fila desde la base propia.
No asistió
La reunión estaba agendada y se cayó. Se intenta reagendar en la misma semana; si no resulta, la cuenta pasa a nurturing, nunca a perdido. Casi siempre se cae por falta de confirmación el día previo. Una reunión que no ocurrió no cuenta y no se cobra.
Nurturing
Contacto liviano y periódico con cuentas aparcadas: no ahora con fecha, no asistió sin reagenda, cuentas que cerraron la cadencia sin responder. No es una carpeta, es un calendario: cada cuenta tiene una fecha de retorno. De ahí sale buena parte de la base propia.
O
Outbound
La empresa elige a quién hablarle en vez de esperar a que la busquen. Es la única entrada que se escala a voluntad y la única que abre un segmento nuevo desde cero. Arranca la cadena completa: universo, lista, enriquecimiento, priorización, secuencia. Volumen sin ICP es el error típico.
P
Pipeline
El conjunto de cuentas en proceso, ordenado por etapa: contactadas, con respuesta, en conversación, calificadas, agendadas, realizadas. Sirve para ver dónde se cae y arreglar ahí, no para contar actividad. En Pannal el pipeline es uno solo y lo ves completo, en tu CRM o en el de Pannal. Las cifras que usamos para diagnosticar son ilustrativas: lo que importa no es el número, es dónde está la caída.
Prospección B2B
Abrir conversaciones con empresas que todavía no te han pedido nada, para llegar a quien decide la compra. Tiene proceso, constancia y oficio propios, y es la primera tarea que se cae cuando el mes aprieta. Pannal la hace multicanal, con equipo senior y trazabilidad completa, para empresas cuyo mercado ya las conoce.
Prospección responsable
Prospectar adecuándose a la Ley 21.719, la ley chilena de protección de datos personales. En Pannal eso significa registrar la fuente de cada dato, dar de baja de inmediato a quien pide no ser contactado y no contactar dos veces al mismo prospecto. La trazabilidad es requisito legal y, además, condición para poder auditar el proceso.
R
Reunión agendada, confirmada y realizada
Tres estados distintos que se registran por separado. Agendada: hay fecha propuesta e invitación con contexto. Confirmada: la persona ratificó su asistencia el día previo; si se cae, se reagenda. Realizada: la reunión ocurrió, y es el único estado que puede llegar a contar como calificada.
Reunión calificada
La unidad de medida de Pannal. La reunión ocurrió, con alguien que decide, que influye en la compra o que puede presentarte dentro de su empresa; cumple el perfil que definieron juntos; conoce tu propuesta y aceptó conversar sobre una necesidad concreta; llegas con brief y sales con minuta. Si la persona no cumple el perfil o la reunión no ocurre, no cuenta. Con esa regla se mide y se cobra.
S
SDR
Sales Development Representative: la persona que abre y califica conversaciones. No cierra ventas; entrega reuniones con contexto a quien sí las cierra. En Pannal el SDR es alguien con oficio comercial que conversa de igual a igual con un gerente; nadie lee un guion. Su trabajo termina en el handoff y recibe de vuelta si la reunión calificó.
SDR externo
Un SDR que no está en tu nómina: lo pone un equipo especializado, como Pannal, y trabaja con tu perfil de cliente, tu mensaje y tu CRM. Sirve cuando tu equipo comercial cierra bien pero se le va el tiempo buscando a quién llamar. La condición es que tengas quien tome las reuniones y devuelva si sirvieron.
Secuencia
La serie completa de toques sobre una cuenta: en Pannal, 12 toques en 21 días en cuatro canales, con copy por segmento. Un correo suelto no es una secuencia. Sus reglas: sin mencionar intentos previos, apertura afirmativa por lo que se observó, sin CTA de reloj. Al día 21 la cuenta sale a nurturing con fecha de retorno.
Señal
Un hecho observable que sugiere que el dolor está activo hoy: una contratación, un cambio de cargo, una noticia, una visita a tu web. La señal no crea la lista: ordena la que ya existe y le da al primer mensaje un motivo concreto. Es una de las cinco entradas y prioriza el outbound.
T
Testa
El servicio de Pannal para la empresa que recién sale al mercado. Antes de prospectar construye el relato: posicionamiento, mensaje central, perfil de cliente ideal, perfil de LinkedIn, y un dominio con casillas de prospección en calentamiento. Testa construye el relato; Pannal lo pone frente a quien decide. Si tu mercado ya te conoce y tienes quien tome las reuniones, es Pannal; si recién sales al mercado, empiezas en Testa.
Toque
Un contacto en un canal: un correo, una llamada, una visita a un perfil, un mensaje. Doce toques en 21 días es una secuencia; un correo suelto no. Cada toque se registra con canal, fecha, apertura y respuesta.
U
Universo alcanzable
Cuántas cuentas cumplen tu ICP y se pueden contactar, cuántos contactos hay en cada una y qué porcentaje ya se trabajó. Define si tu problema es de mensaje o de tamaño de mercado, y avisa con anticipación cuándo se agota el segmento. Cuando se agota, se amplía perfil, territorio o producto.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un SDR y en qué se diferencia de un vendedor?
El SDR abre y califica conversaciones con empresas que todavía no te han pedido nada; el vendedor toma la reunión y la convierte en propuesta y cierre. El SDR entrega la reunión con brief y recibe de vuelta si calificó. Son dos oficios distintos y, cuando los hace la misma persona, el primero es el que se abandona cuando el mes aprieta.
¿Cuál es la diferencia entre un lead y una reunión calificada?
Un lead es un dato con algo de interés: un formulario, una descarga, un correo abierto. Una reunión calificada es una conversación que ocurrió, con alguien que decide o influye, que cumple el perfil definido juntos y que aceptó hablar de una necesidad concreta, con brief antes y minuta después. Pannal no entrega leads, entrega reuniones calificadas.
¿Qué es outbound y en qué se diferencia del inbound?
Outbound es cuando tu empresa elige a quién hablarle y lo contacta antes de que te busque; inbound es cuando la conversación llega sola por formularios, contenido o campañas. Son dos de las cinco entradas de conversación y pasan por el mismo filtro de calificación. El outbound es la única entrada que se escala a voluntad y la única que abre un segmento nuevo desde cero.
¿Qué es una cadencia de prospección y qué es un brief comercial?
La cadencia es el ritmo acordado de toques y canales con que se trabaja una cuenta; la referencia de Pannal es de 12 toques en 21 días por correo, LinkedIn, teléfono y WhatsApp. El brief comercial es la hoja que lees antes de cada reunión: quién es la persona, qué le importa, qué respondió y qué se le prometió. La cadencia consigue la reunión; el brief la prepara.
¿Por dónde empiezo si mi empresa recién sale al mercado?
Por Testa, el servicio de Pannal que construye el relato antes de prospectar: posicionamiento, mensaje, perfil de cliente ideal, LinkedIn y dominio. Cuando tu mercado ya te conoce y tienes quien tome las reuniones, el camino sigue en Pannal con prospección B2B y generación de reuniones calificadas. Son dos etapas del mismo método.
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Escrito por el equipo Pannal. Revisado el 8 de octubre de 2026.